Marchandise S.A. : ce qu’un partenariat de long terme rend possible

On dit souvent, dans notre métier, qu’on investit d’abord dans des gens. La formule est un peu usée, mais avec Ivan Marchandise, j’ai eu le temps d’en mesurer le sens. Je suis l’évolution de sa société depuis qu’ORSA est entrée à son capital, en 2008. Dix-huit ans plus tard, nous y sommes toujours. Entre les deux, il y a eu un développement industriel mené avec méthode, une crise mondiale qui a tout arrêté du jour au lendemain, et une relation qui s’est révélée au moment précis où elle a été mise à l’épreuve. Je ne suis pas du genre à m’enflammer. Mais cette histoire-là, je la raconte volontiers.

2008 – Année d’entrée au capital
Minoritaire – Position au capital, sans visée de contrôle opérationnel
3 – Implantations en Belgique (Engis, Genk, Montzen)
~800 – Machines en flotte de location
60+ – Collaborateurs
Wallon – Ancrage de long terme

Marchandise S.A. trouve ses origines dans les Établissements Deville, fondés en 1960 dans la Hesbaye. Mais l’entreprise telle qu’on la connaît aujourd’hui est avant tout le fruit de la vision d’un homme. Entré dans la société en 1998, Ivan Marchandise en prend progressivement la direction.

Sa conviction est forte dès le départ : l’avenir passe par l’industrie et par la location. L’entreprise vend et loue des engins de manutention et de levage, chariots télescopiques, élévateurs et nacelles, à destination des professionnels du bâtiment et de l’industrie. Elle est aujourd’hui le plus ancien concessionnaire Manitou de Belgique.

Ce choix du couple industrie-location répond à une logique précise. Là où le secteur agricole, alors majoritaire dans l’activité, imposait des cycles longs et des marges contraintes, le négoce et la location d’équipements industriels offrait des clients plus réguliers et une demande en plein essor. Ce pivot, Ivan Marchandise l’a conduit avec méthode : nouveaux sites, agrandissements successifs, flotte étoffée, gamme de marques élargie.

C’est en 2008 que je rencontre Ivan Marchandise au moment où il cherche un associé capable de l’accompagner au-delà du seul crédit bancaire.  Rapidement, je suis convaincu par le plan d’expansion qu’il porte. ORSA prends  une participation minoritaire, sans volonté de contrôle, avec une présence au Conseil d’Administration aux côtés d’Ivan Marchandise et de son bras droit de la première heure en charge de la direction commerciale. Et je commence, à ce moment-là, à découvrir l’entrepreneur derrière les bilans. Ce que j’ai compris assez vite, et que les années n’ont fait que confirmer : lorsqu’il s’impose un plan stratégique, il l’exécute. Cette conviction, allait se révéler décisive dans les étapes de la vie de l’entreprise.

Début 2020, Ivan Marchandise fait de nouveau appel à ORSA. L’entreprise a connu plusieurs années de fort développement, et cet essor appelait un renforcement du haut de bilan : développer une flotte de location à ce rythme mobilise des capitaux importants. La demande de renforcement des quasi-fonds propres n’était donc pas un signal de fragilité, mais la conséquence logique d’une expansion réussie.

Puis arrive mars 2020. En quelques semaines, l’économie s’arrête. Les chantiers ferment, les commandes sont suspendues.

Pour une entreprise dont le modèle repose sur l’utilisation continue de sa flotte par des professionnels du bâtiment et de l’industrie, l’impact est immédiat. Moins de chantiers, ce sont moins de machines en location, moins de ventes de machines, donc moins de rentrées. Or les échéances de financement liées aux investissements, aux stocks et à la flotte de location, elles, continuent de courir. La trésorerie se tend, et le besoin de liquidités complémentaires se fait sentir au plus mauvais moment.

Or, en temps de crise, les banques deviennent plus prudentes dans l’octroi des crédits, au moment précis où les entreprises ont le plus besoin d’audace de leur part. Même avec des fondamentaux solides et une trajectoire claire, une PME peut alors se retrouver à court de soutien là où il lui serait le plus utile.

C’est précisément dans ce type de moment qu’un investisseur de long terme joue un rôle qu’aucune banque, seule, ne peut tenir.

Nous amplifions alors notre apport financier entamé en 2008 par ‘un prêt obligataire convertible, un outil hybride entre la dette et le capital, adapté aux phases de transition.

Mais sa portée dépasse l’instrument lui-même. En réaffirmant son engagement aux côtés de Marchandise S.A., ORSA crée les conditions pour que l’ensemble des partenaires financiers restent mobilisés. Plusieurs banques attendaient ce signal avant de confirmer leurs propres efforts complémentaires : moratoires, reports d’échéances, crédits relais. Notre rôle n’a jamais été de remplacer les banques. Il a été de leur donner la lisibilité dont elles avaient besoin pour continuer à accompagner l’entreprise.

C’est une réalité que beaucoup d’entrepreneurs découvrent tant dans les moments d’accélération des activités que dans les moments difficiles : la présence d’un actionnaire de long terme qui ne recule pas met le banquier à l’aise. Dans plusieurs situations, je l’ai  observé, cela change tout.

Le redressement a été plus rapide que ne le laissaient craindre les scénarios les plus prudents. Dès 2020, l’entreprise maintient son chiffre d’affaires au niveau de l’année précédente et retrouve son équilibre.

La sortie de crise ouvre même une nouvelle séquence d’expansion. En décembre 2023, Marchandise S.A. acquiert Keymaco à Genk, renforçant sa présence au Limbourg et dans le Brabant flamand. Un an plus tard, SOMJA Benoit GCA rejoint le groupe depuis la région des Trois Frontières, ouvrant davantage les marchés néerlandais et allemand. En 2026, l’entreprise emploie plus de soixante collaborateurs, opère sur trois implantations et gère une flotte d’environ 800 machines.

En parallèle, les trois fils d’Ivan Marchandise ont également rejoint le Conseil d’administration de l’entreprise et contribuent désormais à la concrétisation opérationnelle des nouveaux projets.

C’est là, je crois, que se lit toute la valeur d’un accompagnement inscrit dans la durée. Notre soutien a aidé l’entreprise à se développer, à franchir ses caps, à traverser une crise majeure et à gagner en autonomie. Plus solide et poursuivant un parcours vertueux, Marchandise S.A. nous conserve dans son capital.

« Je n’ai jamais eu le sentiment qu’on décidait à ma place. ORSA est à mes côtés, pas au-dessus de moi. C’est dans les moments compliqués qu’on mesure la différence. »
— Ivan Marchandise

Ce choix n’a rien d’une contrainte. Un dirigeant qui a remis sa société sur une trajectoire ascendante et qui n’a plus rien à prouver pourrait tourner la page. S’il conserve son investisseur à son capital, c’est qu’il y voit un atout.

Cette liberté tient à la nature même d’ORSA, fonds permanent. Sans échéance calendaire imposée à ses participations, ORSA n’a pas à provoquer une sortie pour des raisons qui seraient étrangères à l’entreprise. La décision de rester, ou de partir, se prend au bon moment, pas à une date fixée d’avance.

Au fond, l’exemple de Marchandise S.A. dit une chose simple, et souvent méconnue du capital-investissement : ouvrir son capital à un associé ne signifie pas céder son autonomie. Là où un crédit s’accorde et se rembourse au rythme d’un calendrier, une relation construite dans la durée crée une valeur plus difficile à quantifier : une compréhension fine de l’entreprise, de son dirigeant et de sa trajectoire.

C’est dans l’adversité que se révèle la solidité d’une relation. Dix-huit ans après notre entrée au capital, c’est ce que je retiens de l’histoire que nous continuons d’écrire avec Ivan Marchandise.

Le parcours de Marchandise S.A. touche une réalité que nous accompagnons régulièrement : celle d’un dirigeant de PME industrielle qui veut franchir un cap et renforcer sa solidité financière, sans rien lâcher de son autonomie.

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